デマンドジェネレーションとは？用語の意味と施策の事例を解説
公開日：2022年02月02日
リード施策に関連する用語のデマンドジェネレーション。
専門用語のため、リード施策の情報を調べている際にデマンドジェネレーションという用語を始めて知った人も多いのではないでしょうか。
本記事ではデマンドジェネレーションとは何か、用語の意味と併せて実際に弊社が取り組む施策の事例をご紹介。記事を読むことでデマンドジェネレーションの概要をご理解いただけます。
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デマンドジェネレーションとは
デマンドジェネレーションとは、見込み客となるリード情報を獲得するマーケティング部門から確度が高いリードが営業部門へ引き渡されるまでの一連の施策です。
英語で「Demand Generation」と表記されるデマンドジェネレーションは営業機会の創出の意。従来のようなテレアポや飛び込み営業のような"活動の量"で新規商談を獲得する営業手法が非効率になり、"活動の質"を上げて新規商談を獲得するための施策です。
コロナ禍で一気に進んだ企業のオンラインシフト化により、顧客と対面する機会は減り、リモートワークが進んだことでオフィスへの電話も繋がりにくい状況へ……と、営業環境は大きく変化しました。
そこでリード情報を獲得し、商談につながる可能性が高まった見込み客を見極めて営業活動をおこなうデマンドジェネレーション施策に取り組む企業が増えているのです。
従来のような営業活動と比べ、見込み客を絞った営業活動をおこなうデマンドジェネレーションによって企業は営業効率が高まり、見込み客にとっては必要な時にだけ営業からの提案が受けられ、両者にとって大きなメリットが。
デマンドジェネレーションとは、働き方が変化した現在の世の中によりマッチした施策なのです。
デマンドジェネレーション施策の３ステップ
デマンドジェネレーション施策は以下の3ステップで構成されています。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
リードを獲得する「リードジェネレーション」、リード＝見込み客との関係を築く「リードナーチャリング」、アポイントを打診するリードを選定する「リードクオリフィケーション」。
この3ステップを経て、確度が高いリード、いわゆるホットリードを受け取った営業部門は効率良く営業活動をおこなえるようになります。
なぜデマンドジェネレーションが広まっているのか？
デマンドジェネレーションが広まる背景には、顧客の購買行動の変化があります。
オンライン上に溢れる情報量は年々増加し、IDC社が2020年に発表したデータによると2000年から2020年にかけてインターネット上のデジタルデータが約1万倍にまで増加したとのこと。オウンドメディアやホワイトペーパー、オンラインセミナーなど、企業が公開する情報も増えていますよね。
顧客がインターネット上で得られる情報が増えたことで、かつてサービスを提供する企業と顧客の間にあった情報の非対称性も、情報の差が少なくなってきました。顧客は手に入れられる情報量が増えたことで企業の営業担当へ話を聞く前に自分で情報収集し、比較検討してから問い合わせするように行動が変化しています。
つまり、十分な情報を公開できていない企業や公開している情報を見込み客へ届けられていない企業は、顧客との商談機会が得られないまま購買先の選択肢から外されてしまうということ。これを防ぐためには顧客が問い合わせをおこなう企業を絞り込む前段階で接点を持ち、商談を獲得する必要があります。
そこで効果を発揮するのがデマンドジェネレーションなのです。
リード情報を獲得した見込み客が自社のWebサイトを閲覧したり、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、メールマガジンを開封・リンクをクリックしたりといった行動データを得ることで、見込み客の検討度合いを測り、商談獲得しやすいタイミングで営業活動をおこなうことが可能に。
従来型の営業活動では難しくなった商談機会を獲得するために、多くの企業がデマンドジェネレーション施策に取り組んでいるのです。
デマンドジェネレーションの取り組み事例をご紹介
スモールスタートでデマンドジェネレーション施策を開始したい場合の参考事例として、弊社の取り組み事例もご紹介します。
弊社ではデマンドジェネレーション施策を開始する際にマーケティング部門を設置し、1名体制からスタートしました。インサイドセールス部門は設置せず、営業部門がインサイドセールスとフィールドセールスを兼ねることでスモールスタートしています。
弊社の場合はリード獲得施策を新たに実施するため、オウンドメディア運営やセミナー運営、ホワイトペーパー制作などの業務とMA運用を並行するマーケティング部門を設置しましたが、既にリード獲得ができている企業の場合はMAの兼任者だけ用意できればデマンドジェネレーションに取り組むことは可能です。
デマンドジェネレーション施策をおこなう担当者を明確にして、リードを受け取る営業部門との連携さえできればスモールスタートから施策を展開できるのです。これからデマンドジェネレーション施策を検討される場合は「MAを活用したマーケティングDXの始め方」も参考にしてみてくださいね。
仕組みができあがると商談件数が増え、売上拡大へ大きく寄与する施策になるデマンドジェネレーション。営業施策が伸び悩む場合はぜひ検討してみてください。
