リードナーチャリングとは？5つの効果的な手法を解説

リード獲得後のフェーズで大事なリードナーチャリング。

リード施策3STEPの内、STEPの2にあたるリードナーチャリングでは獲得した見込み客と自社の関係を築くフェーズです。獲得したリードが即受注に繋がらない多くのケースでは、将来的に受注へつなげる効果的な施策。

本記事ではリードナーチャリングとは何か、どのような手法が効果的かをご紹介します。

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リードナーチャリングとは

見込み客との商談機会を獲得するまでには、このリードジェネレーションから始まる3つのフェーズがあります。

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

 

企業が見込み客の同意を得て氏名やメールアドレスなど、見込み客の情報＝リード情報を獲得するリードジェネレーションを経て、リード施策の2つ目のフェーズにあたるのがリードナーチャリング。

このリードナーチャリングの”ナーチャリング”とは一体どういう意味なのでしょうか？

ナーチャリングの意味

ナーチャリングは英語で「nurturing＝育成」の意味を持つ単語。

リードのナーチャリングはそのまま訳すと見込み客を育成する意味となり、実際にそのように解釈されるケースも見かけます。しかし、自社にとって大事なお客さまとなる可能性がある見込み客を「育成」すると考えるのはおこがましい、と違和感を覚えるマーケターも少なくありません。

そこで、ナーチャリング＝見込み客との関係を築く施策と捉えるとより現実的ではないかと考えています。対面からオンラインに置き換わっただけで、あくまでも一人ひとりとの関係あってのビジネスだという考え方ですね。

マーケティングにおけるリードナーチャリングとは

マーケティングDXや営業DXの文脈におけるリードナーチャリングとは、前述したリードジェネレーションとリードクオリフィケーションを含めたリード施策の先で、セールス活動で商談、案件、受注を獲得するための施策です。

まだ商談にはつながっていないものの、過去に自社と接点をもってリード情報を提供くださった見込み客との接点を持つことで自社の認知を高めたり、興味を持ってもらったり、潜在層から顕在層への転換を図ることがリードナーチャリングの目的。

リードナーチャリングによってセールスチームの商談件数や商談化率が改善できれば、マーケティング施策は一定の成果を出したと言えます。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングをおこなうメリットは、休眠リードからの商談獲得が期待できる点。

リード獲得時に営業担当が商談獲得できなかった場合、リードナーチャリングをおこなわなければその後は休眠リードとなってしまいます。これを防ぐためにリードナーチャリングによって商談機会を創出できればリード情報を有効活用して売上につなげることができるのです。

リードナーチャリングのデメリット

売上の増加が見込めるリードナーチャリングですが、工数がかかるデメリットがあります。

後述するリードナーチャリング手法はどれも工数がかかるため、どの手法を取り入れるかは社内リソースやリードナーチャリングによる期待効果から適切な判断が必要。

リードナーチャリングをおこなわないこともデメリットですが、あまり効果が見込めない手法をやみくもに取り入れて担当者が疲弊してしまうことは避けなければいけません。

しかし、取り組む手法を間違えなければ売上貢献できるため、ぜひ前向きに検討しましょう。

5つの効果的なリードナーチャリングの手法

ここからは効果的なリードナーチャリングの手法を5つご紹介します。

メールマーケティング

リードナーチャリングと言えばメールマーケティング。

多くの方がリードナーチャリング施策で真っ先に思い浮かべるぐらい王道の手法です。定期的にメールで情報提供をおこない、見込み客とのオンライン接点を持つナーチャリングは今も昔も効果があります。

もしリード数＝メール受診者数が極端に少なければ期待効果が下がるため、そのような場合はまずリードジェネレーションに注力することも検討してみましょう。

オウンドメディア運営

リードジェネレーション施策として王道のオウンドメディア運営は、リードナーチャリングとしても有効な手法です。

見込み客が抱える悩み、課題を解決しようとインターネット検索した際に何度も自社オウンドメディアの記事が目にとまったら、オンライン接点が増えることに。さらにオウンドメディアの記事が役に立てば、見込み客へ価値を提供できるためリードナーチャリングの効果が期待できます。

もし見込み客のニーズが顕在化している場合、記事を読んだ後にそのまま問い合わせをしてもらえるかもしれません。

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ホワイトペーパー提供

ホワイトペーパーの提供も有効な手法です。

リードナーチャリングのフェーズでは見込み客にとって価値がある情報の提供が重要で、ノウハウをまとめたホワイトペーパーを提供することでリードナーチャリングの効果が期待できます。

オウンドメディアからホワイトペーパーを提供しても良いですし、需要が見込めるリードだけに絞ってメールでお送りしても良いでしょう。

弊社でも自社サイトから様々なホワイトペーパーを無料で提供しています。

セミナー開催

リードジェネレーション施策として取り組む企業が増えたセミナー開催。

既存リードに対してニーズに答える内容のセミナーを開催すると、リードナーチャリングとしても効果的な手法となります。

オンライン上の情報量が爆発的に増えたことで、自分にとって役立つ情報を見つけ辛くなっている現在では、見込み客のニーズを見極め、最適な情報を届けられると自社との関係構築につながるでしょう。

SNS運用

企業のSNSアカウント運用はBtoBでも有効な手法です。

SNS上で有益な情報を発信し、定期的に見込み客の目に留まれば、自社に対するエンゲージメントが高まります。自社で獲得したリード情報を使って直接ナーチャリングする施策ではありませんが、自社ブランディングにもつながる手法と言えます。

見込み客のナーチャリングに有効なMAツール

高機能なMAツールを使わなくてもリードナーチャリングは実施可能でます。オウンドメディア運営やSNSアカウント運用だけならMAツールがなくても実施できますよね。

しかし、メールマーケティングによって見込み客がおこなった行動データを取得し、自動的にニーズをラベリングするなら手動では工数が大きくなってしまいます。自社サイト内でサービス紹介ページを閲覧した＝該当サービスに興味があるかもしれないと仮設を立て、閲覧されたタイミングを検知するにはMAがなければ実現が困難です。

 

本格的にリード施策へ取り組む際はMAツールを活用すると何ができるのかを把握した上で、検討してみることをおすすめします。

リードナーチャリングまとめ

本記事ではリードナーチャリングとは何か、そして効果的な手法についてもご紹介しました。

人力でできる範囲からリードナーチャリングを実施することも可能ですが、社内工数や将来的な運用の仕組み化まで踏まえるとMAツールの活用も検討したいところ。リード施策の全体設計をおこなう際には「MAを活用したマーケティングDXの始め方」も参考にしてみてください。